¿Cuáles son los problemas clave al negociar su ganancia?

La cuestión clave es la alineación. Las ganancias son una fuente casi infinita de problemas, y todo se reduce al hecho de que generalmente crean incentivos mal alineados. ¿Cuánto apoyo del adquirente va a lograr alcanzar el objetivo de ingresos de un año para su nueva unidad de negocios, si alcanzarlo significa que tendrá que pagarle $ 25M? ¿Especialmente si, en lugar de ayudarlo a alcanzar su objetivo, pueden poner a su equipo o su presupuesto a trabajar haciendo otra cosa que hará crecer significativamente su negocio principal (es decir, fuera de su nueva unidad de negocios)?

Dicho esto, si está atrapado en una brecha de valoración insuperable y, por lo tanto, va a aceptar la ganancia, debe asegurarse de que el objetivo de la ganancia sea algo que esté totalmente bajo su control y que tenga garantizado el recursos que necesitarás para lograrlo. Pero eso es bastante difícil, ya que hay un número ilimitado de formas en que el adquirente puede (intencionalmente o sin darse cuenta) poner a prueba sus esfuerzos: planes de compensación, presupuestos de viaje, mensajes de marketing, cambios en organigramas, etc.

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